成功法則をビジネス事例から学ぶ

【ビジネス成功法則・事例】

国内最大の健康関連通販サイトのケンコーコムによると、相次ぐ値上げやガソリン高の影響で、消費者が価格に敏感に反応する水や洗剤などの注文がこのところ増えてきているという。感覚的にはガソリン高以降、特に重いものの需要が伸びてきているようである。

【質問】

不況の影響で、逆に需要が伸びそうなものはありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

三越が4店舗の閉鎖を発表した。その背景には百貨店の売上減少があるが、一般的に百貨店は上位の2割の顧客で、8割の利益を稼ぐといわれている。なので購買力のある富裕層が商圏内に一定以上いなければ利益を出すことは難しいという。ちなみに富裕層の割合は、東京で8%、大阪・名古屋で4-5%、福岡・札幌・広島で2-3%になっている。

【質問】

ターゲット層の規模はどれくらいになりますか？

【ビジネス成功法則・事例】

コンビニ各社が中高年向けの弁当やつまみ類の商品に力を入れてきている。その理由はたばこ自動販売機用成人識別ICカードのタスポの導入で、それによって40-50代男性の来店が前年同月に比べて30-40%に伸びているという。少子高齢化が進むなか、この年代層を固定客にする意識が高まっているという。

【質問】

他の業界の規制や動きに伴って、客層に変化が起きていませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

今年になって長靴がブームを巻き起こしている。プランタン銀座では前年同期の10倍の売上になっているという。見た目や機能は従来のものから大幅に刷新し、長靴とは言わずにレインブーツと呼び、夏の野外音楽ライブ「フジロックフェスティバル」で無料貸し出ししたのがきっかけで人気が出たという。

【質問】

今までの商材の名前を変えることで、イメージチェンジできるものはありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

社会経済生産性本部余暇創研がまとめたレジャー白書2008で、余暇の構造変化が明らかになってきている。個人が楽しむ余暇の種類が減り、逆に特定のレジャーに熱心であるという傾向が出てきているという。この傾向からニーズに答え、生涯顧客化を進めていくことが、市場が縮小する中でも今後重要になってくる。

【質問】

生涯顧客化をすすめるためにどんなことができますか？

【ビジネス成功法則・事例】

日経WOMANの調査によると、食事を理由に転職する女性が登場し始めているという。サービス残業と夜遅くにコンビニ弁当を食べる毎日が耐えられず、派遣社員に変わる人や転職する人が出ているそうだ。1400人を対象にしたアンケートでは、3割以上が食生活のバランスが整っていないと回答している。またその影響からか機能に注目するヨーグルトなどの食品の売上が伸びている。

【質問】

働く人の生活スタイルの変化を、どうビジネスに結びつけられますか？

【ビジネス成功法則・事例】

近畿日本ツーリストが販売している、ガソリン20リットルの無料クーポン付きの宿泊プラン「マイカー応援隊」が8月だけで1400人の集客をあげている。ガソリン高で旅行を控える家族の需要を掘り起こした結果だという。宿泊ホテルに近いガソリンスタンドで無料クーポンが使えるようになっている。

【質問】

ガソリン高など逆風を販売企画に利用できることはありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

雑貨専門店フランフランを全国100店舗で展開するバルスは、小売不振のなか全店黒字で業績を伸ばし続けている。その成長要因に明確なターゲットがあるという。1992年の創業以来、「都会で一人暮らしをする25才の女性がターゲット」という店舗のコンセプトは今もぶれることなく根付いているという。

【質問】

ターゲットにしている顧客の具体的な特徴は何ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

音楽制作のネステグが披露宴を演出する感謝の気持ちを、今風の曲に仕立てるサービスを行い人気を呼んでいる。ミュージックレターという歌にしたい内容をアンケートなどによって伝えることで、プロの作詞家が詞を書き上げてくれる。曲はサンプル曲の中から選び、曲に乗せてプロの歌手が歌いCDにしてくれるという。

【質問】

オリジナル化することで、付加価値を高められるサービスはありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

国際コミュニケーション研究所では、専門英語を学びたい人を対象にした英会話学校を展開している。目的に応じて個人ごとにカリキュラムを作成して、米公認会計士試験対策や海外取引先との商談、医療現場など実践を意識した内容など200以上の教材があるという。授業は模擬発表が中心で、実施にシュミレーションをするなど、仕事で使える実践英語が身につくようになっている。

【質問】

専門分野を絞り込むことで、どんな市場が開拓できますか？

【ビジネス成功法則・事例】

バンダイが発売した5秒スタジアムという5秒を当てるというストップウォッチゲームの人気が出ている。PR目的でネットに公開した体験版は30万回利用され、12月までに販売も55万個を見込んでいるという。単純なゲームだが、人気が出ているのは「自分本来の時間感覚を見失い、再確認を求める現代人の潜在的な欲求の表れかもしれない」と専門家は分析している。

【質問】

単純だけれどもお客さんの心に訴えられることにはどんなことがありますか？

【ビジネス成功法則・事例】

ルアーだけで五万種類の商品を取り扱うネット通販店のバスメイトインフィニティが販売を伸ばしている。毎日百数十件の注文があり、8月は前年同月比3割の伸びをしているという。特徴は品揃えの良さと、納期の早さで、多くの商品が注文から三日前後で顧客の元に届くという。リピーターの購入も多く7割がリピーターの購入になっている。

【質問】

リピーターを増やすためにどんな工夫ができますか？

【ビジネス成功法則・事例】

2008年度上半期のCM好感度ランキングの1位にソフトバンクモバイルのCMが選ばれた。月間ランキングでも8ヶ月連続で首位を獲得しており、犬のお父さん家族のCMが人気を得ている。CMを手がけている佐々木氏によると、次の展開が見たいと興味を引くようにし、35シリーズに達しているという。実際にはせりふの半分くらいは商品説明で、面白さをベースにした商品の特徴を伝える構成になっているという。

【質問】

どうすればさりげなく今扱っている商品の特徴を伝えることができますか？

【ビジネス成功法則・事例】

大手食品スーパーでネットスーパーへの対応が加速している。イトーヨーカ堂では今後3年間で全国の176店で対応する計画だという。今年の夏には大規模なチラシによる会員獲得を行って、お盆の時期は前年の倍の売上に達したという。また楽天は中小のスーパー向けの仮想モール事業にも力を入れ始めている。

【質問】

既存顧客に対して仲介によるサービス提供ができることはありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

相次ぐ値上がりで節約志向が高まり、家に閉じこもる「おうち消費関連グッズ」の売上が伸びている。おうちで楽しむ娯楽の代表であるDVDでは、落語ブームもありTBSが発売した「古今亭志ん朝全集　上」が31920円という高額にもかかわらず累計1万7千部売れているという。またDVDレンタルのツタヤも8月には過去最高の約3万人の会員を獲得している。

【質問】

今ある商材で自宅で楽しめるように改良できるものはありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

常盤薬品が20-50代の仕事を持つ男女に行った調査によると、7割以上の人が自分は集中力が高いと自信を持っているという。一方、集中力が途切れるのはエンドレスな事務作業が65%と最も高く、人数の多い会議、上司に説教されている時が続いている。また時間帯としては、13-15時が他の時間帯に比べ集中力が途切れる時間帯として多くなっている。

【質問】

仕事の効率と時間帯を考えて、どのようにスケジュールを組んでいますか？

【ビジネス成功法則・事例】

USENはエイベックスグループなどと共同で音楽CDを製作、販売する会社を設立した。インターネット経由で音楽データを専用機器に配信し、音楽CDを店頭で2-3分で生産できる。店舗は在庫を抱えずに、多用な注文に応えられる仕組みになっている。音楽配信サイトなどを利用しにくい世代を対象に販売を広げるという。

【質問】

今あるコンテンツを別の形で販売することはできませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

凸版印刷はテレビ向けに新聞の折り込みチラシが閲覧できる情報配信サービスを始めた。テレビのリモコンで簡単に操作でき、住んでいる地域の郵便番号を登録すると自動的にその地域のチラシの一覧が画面上に表示されるという。スーパーやドラッグストアなど一万店のチラシがみられる。

【質問】

ネットと紙媒体の相乗効果を図るためにどんなことができますか？

【ビジネス成功法則・事例】

紀伊国屋書店は自社店舗を利用した広告プロモーション事業を始める。文庫のブックカバーやしおりを広告媒体として活用する他、雑誌や書籍の分類にあわせて関連広告やポスターを掲示するという。紀伊国屋書店は全国に64店舗で、一日の平均来客数は50万人あり、今の大型モニターを活用した広告事業を倍増させる計画だという。

【質問】

店舗や梱包資材などを有効活用する方法はありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

近鉄エキスプレスでは若手社員をトレーナーに任命し、新入社員をマンツーマンで教育する制度を導入した。若手社員に後輩の教育を任せることでモチベーションアップを高めると同時に、責任感を持たせることで離職の防止にもつながるという狙いもあるようである。

【質問】

若手社員のモチベーションを上げるために、どんな方法が考えられますか？