成功法則をビジネス事例から学ぶ

【ビジネス成功法則・事例】

ビックカメラでは他社に先駆けて2004年よりまとめ買いの担当者を置いている。平日30組前後、休日で100組み前後が有楽町店では利用しており、一人暮らしや結婚などで新生活を始める人が多いという。いくつかの接客のコツがあるようだが、顧客と一緒になって選ぶ感覚が大事で、例えば機能が充実した商品を先に紹介して徐々にグレードを下げて薦めるなどのポイントがあるようである。

【質問】

複数の商品をまとめて買ってもらうために、どんな方法があると思いますか？

【ビジネス成功法則・事例】

ネットオークションを運営するDeNAによると、見込み客を集めるためには商品のプレゼント企画よりも、ネット競売に出品した方が十倍の効果があるという。あるネット通販天では、プレゼントの販促では2000人の応募で1-2人の購入に対して、オークションでは1000人の入札に対し10-20人の購入だという。但し原価割れリスクを考える必要もある。

【質問】

今まで行っていなかった新たな集客方法はありますか？

【ビジネス成功法則・事例】

メガネの三城新橋店では、店内の陳列を平日と週末で切替える実験を始めた。平日は会社員が8割を占め、週末は主婦や中国人観光客が8割を占めるという。陳列の変更にかかる時間も30分程度で済ませ、今後オフィス街にある店舗で導入していくことを検討しているという。

【質問】

時間帯や曜日で客層はどのように変化していますか？

【ビジネス成功法則・事例】

東京海上日動リスクコンサルティングがまとめた「仕事に関する意識調査」によると、52%の人が現在の仕事にやる気があると回答していて、若手よりも中堅や管理職の方が意欲が減退している傾向があるという。やる気が出る理由としては、自分のやりたい仕事、お客さんに感謝される仕事で、金銭的な報酬は17%で7位に留まっている。給与がモチベーションのアップにはそれ程貢献していないと同社は指摘している。

【質問】

あなたの部下のやる気の源は何だと思いますか？

【ビジネス成功法則・事例】

ビリーズブートキャンプを150万セット販売したテレビ通販会社のオークロンマーケティングは、継続商品のコアリズムも50万と販売を伸ばしている。同社は米国で1200億円あるフィットネスDVD市場の6割は日本でもあってもおかしくないと見込んでいる。今後は景気減退で自宅滞在時間の増加などから更に市場は伸びて行くと予想している。

【質問】

景気減退の影響で逆に伸びる可能性がある市場は何だと思いますか？

【ビジネス成功法則・事例】

日経産業地域研究所の20-60代の男女に対する調査によると、メタボリック症候群の人が16%で、「将来なってしまうかもしれない」と不安に感じている人は30%になるという結果が出ている。そのための対策として6割の人が食生活や運動など何らかの対策をしていると回答している。今後もメタボリック症候群に関する食品、飲料のニーズは高まってくると予想される。

【質問】

あなたの業界で、今後需要が伸びそうなことは何ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

子育てをしながら働く女性が増えているが、そういった女性の消費動向が注目されて生きているという。子育て中の女性の特徴として、ストレスが高く、ホームパティーなどのコミュニケーション型の消費にニーズが高いことや、働く女性では旅行、省力化家電のニーズがあるという。

【質問】

あなたのビジネス対象層の消費動向は把握できていますか？

【ビジネス成功法則・事例】

昨今、新入社員が3年以内に辞めてしまうという記事を見かけるが、株式会社武蔵野の小山社長がこんなことを言われている。武蔵野は新卒、中途使用の定着率が非常に高いという。その理由として、最初から辞めない人間、つまり価値観や企業文化に馴染める人材を見極めているからだという。本人の能力より馴染めるかどうかが重要で、企業も採用の目的をぶれないようにすることが大切になってくると言われている。

【質問】

あなたの会社の企業文化に馴染める人物像はどんな人ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

働く女性の間で、ルームシェアという居住スタイルが注目されてきているという。欧米ではルームシェアという考えはあったが、今まで日本ではそのような居住スタイルは定着していなかった。しかし、女性特有のストレスや孤独感、緊張感、経済面が緩和されることなどからこのようなスタイルが徐々に増えてきており、その紹介を目的をするサイトも人気になっているという。

【質問】

欧米では一般的なのに、まだ日本で普及していないことは何ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

ヤオコーは経営陣が大学で短期講義を行うことで、食品ビジネスに対する大学生のアピールを図る。人材が不足しがちなスーパー業界での将来の担い手を掘り起こすこともでき、学生は実際に店舗や流通センターを視察してレポートを提出することで単位の取得ができるという。

【質問】

就職を控えた学生に、どのような自社アピールをすることができますか？

【ビジネス成功法則・事例】

川崎市にあるロイヤルホームセンターでは、職人さん相手の木材、建築資材の売り場を拡大し、営業時間も早めることで売上を伸ばしている。材料に対する選別眼の鋭い職人さんを相手にするため、実際にリフォーム現場で社員研修も開始し、現場を自分の目で見て学ぶ機会を持たせている。

【質問】

お客さんが実際に商品を使っている様子を、どの程度把握できていますか？

【ビジネス成功法則・事例】

紳士服のAOKIに年間二億円の販売（通常の販売員の七倍）の紳士スーツを売り上げる方がいる。お客様の立場に立って、お客様の役に立つという営業の王道を実践していて、それ以外の奇策はとらずにこれだけの販売をあげていると言う。その中でもお客様が何を求めているかを察知して、提案をされているという。

【質問】

どんなことでお客様のお手伝いをすることができますか？

【ビジネス成功法則・事例】

JTBは銀座のみにあった富裕層向けの専門店を全国展開する。オーダーメイド型の旅行を超富裕層向けに販売するもので、旅行代金とは別に企画料として15%を受け取っており、この富裕層向けの商品は前年比30%で伸びているという。このような富裕層のお客には海外でも現地での世話など特別な対応をとるようになっている。

【質問】

最も力を入れるべき販売ターゲットはどのような層ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

従来からキーワードに対応した検索連動型広告はヤフーやグーグルで行われていたが、楽天は更にウェブサイトの閲覧履歴や楽天市場での購買履歴を加味した新たなネット広告を始める。試験配信では既存広告に比べ行動ターゲティング広告による商品購入は3倍になったという結果が出ているという。

【質問】

販売ターゲットになる見込み客の行動や嗜好は把握できていますか？

【ビジネス成功法則・事例】

ダイエーの店舗で、午前中に焼き鳥の販売数を伸ばしている店舗がある。従来は酒のつまみとして夕方からの販売が常識であったのが、午前中に高齢者が買って行く需要をつかみ販売を伸ばしているという。午前中に焼き鳥は売れないという今までの思い込みを疑ってみた結果だといえる。

【質問】

時間や季節で売れないとあきらめている商品はありませんか？

【ビジネス成功法則・事例】

スマイルカーブ現象とは、笑った時の口元のように両端が上がって中間部分が下がっている様子にちなんで、上流と下流の産業は高い利益率をあげられるが、中流の産業は利益率が低くなる現象である。日本企業は中流部分が多く、逆に中国では逆になっていて、グローバル化の動きがこのような現象になって表れている。

【質問】

あなたのビジネスで付加価値を付けられる部分は何ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

原油高で消費が冷え込んでいる中、逆に売上を伸ばしているビジネスがある。自動車がガソリン高騰で利用や販売が減っている中、自転車や原付バイクの販売は好調に伸びている。また郊外のショッピングモールが外出を抑える影響から売上が減っている中、ネットモールは逆に週末の販売が伸びてきている。

【質問】

逆境だからこそ、発想の転換が必要なことは何ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

書店やコンビニで売られている販売を伸ばしている、ブランドムックという出版物がある。有名ブランドの付録品が付いたムックで、出版社が販売しているが、有名ブランドのブランド力で売れると同時に、ブランド側では広告料なしに宣伝できるという両者のメリットがある。購入者にとっては限定の付属品を手にできるというメリットがあり、それらが好調な販売の要因となっている。

【質問】

あなたの商品を宣伝するのに提携できそうなところはどこですか？

【ビジネス成功法則・事例】

顧客をこだわりのサービスで絞り込んで売上を5年で3倍、7割がリピートしているというスーパーホテルというホテルがある。宿泊というホテル本来のサービスを追求していて、部屋の防音やベッド、枕を選べるなど眠ることにこだわっている。そのために会議室やレストランは撤去するという徹底したこだわりをみせている。

【質問】

あなたのビジネスでコア（核）となるこだわりを持ちたい部分はどこですか？

【ビジネス成功法則・事例】

名ばかり店長の問題が取り上げられている中、ワタミは店長と管理職を区別する人事制度を取り入れていくと発表している。店長でも店の運営能力が不足している人に対しては、店長のまま管理職から外すというもので、トレーニングを積んだ上で管理職店長にしていくという制度である。残業代の支払も非管理職店長には支払われる。

【質問】

店長に求められる管理能力とは何だと思いますか？

【ビジネス成功法則・事例】

クレームに対応するためには、クレームニーズを正確に把握するために聞くスキルが大切になってくる。聞くときには文句を言いたいというお客の心理を意識して、個人的な感情の高まりを鎮めることが必要になる。言いたい事を正確に伝えられていない、相手の感情を整理してあげることも大切になってくる。

【質問】

クレーム対応で、お客さんの話しをどこまで聞けていますか？

【ビジネス成功法則・事例】

内定獲得者のうち「本当にこの会社でよかったのか」という思いを持っている学生は半数もいるという。そこでその不安を解消するために、内定者のフォローとして、内定者によるインターンシップの企画や、交流サイトなどを利用してのつなぎとめが増えている。

【質問】

あなたの会社は内定者がキャリアビジョンを描ける会社ですか？

【ビジネス成功法則・事例】

ペットボトルにシャーベット状の液体が入っている飲み物が増えてきている。従来からの味だけでは差別化できなくなってきたので、飲料には今までなかった食感で差別化を図ることが出てきている。

【質問】

今までの製品開発では考えられなかった要因はないですか？

【ビジネス成功法則・事例】

どこのアミューズメント施設にもあるクレーンゲームで、生ケーキを景品にして今まで来ていなかった女性客を増やしている会社がある。通常女性客は1割程度なのに、景品を替えることでその割合を6割にまで伸ばしている。

【質問】

対象にならないだろうと考えている層は、本当にターゲットになりませんか？